Este artigo tem como finalidade abordar aspectos teórico-empíricos relativos aos modelos de comportamento dos compradores em mercados organizacionais, com ênfase no mercado revendedor. Enfoca inicialmente os aspectos teóricos dessa atividade nas organizações e, em seguida, relaciona-os à prática do dia-a-dia, tomando como exemplo o estudo de caso da COOP – Cooperativa de Consumo, com sede em Santo André, na Grande São Paulo. O estudo permitiu a construção de um modelo de comportamento do gestor de categorias no processo de compras, com um rico detalhamento das operações específicas do ramo de supermercados: pesquisas de preços, comitês de categorias, análises dos fornecedores, informações dos capitães de categorias, influências dos preços, informações dos clientes, análise de dados internos e dos dados da ACNielsen, influências da organização e informações culturais e ambientais. Acredita-se que apesar de específico, o modelo pode ser aplicado a outras empresas do ramo, constituindo contribuição para o entendimento e conhecimento teórico-prático do varejo brasileiro.
| Keywords: | modelo, supermercados, gestor de categorias, varejo, estudo de caso. |
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| Pages: | 71-86 |
| Authors: | Osmar Domingues Mestre em Administração pela FEA/USP. Economista pelo Instituto Municipal de Ensino Superior de São Caetano do Sul. Professor do Centro Universitário de Ensino Superior de São Caetano do Sul – IMES. E-mail: [email protected] |
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